Jeśli szukasz skutecznej strategii marketingowej, musisz zrozumieć różnicę między marketingiem a sprzedażą. Sprzedaż to strategia zaspokajania potrzeb poprzez interakcje międzyludzkie, a nie tożsamość marki, ciągłość czy długowieczność. Działania sprzedażowe skupiają się na zaspokajaniu potrzeb we właściwym czasie, a ich celem jest przekształcenie potencjalnych klientów w płacących. Marketing koncentruje się na całej populacji, a sprzedaż na jednostce. Oto kilka przykładów różnic między marketingiem a sprzedażą.
Badania rynku
Istnieje kilka istotnych różnic pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Podczas gdy celem obu jest zwiększenie przychodów, marketing koncentruje się na nawiązywaniu długoterminowych relacji z klientami. Celem sprzedaży jest przekształcenie potencjalnych klientów w płacących, podczas gdy marketing skupia się na tworzeniu marki i popytu konsumentów. W małej organizacji te same osoby mogą zajmować się obiema dziedzinami. Jednak w dużych organizacjach różnice między marketingiem a sprzedażą są wyraźniejsze. Oto kilka najważniejszych różnic między tymi dwiema funkcjami:
Różnica między sprzedażą a marketingiem nie jest tak duża, jak mogłoby się wydawać. Dobra strategia marketingowa obejmuje stworzenie przekonującej oferty i przedstawienie jej klientowi. Sprzedawcy mogą być bardzo skuteczni w zamykaniu transakcji, ale marketing jest najlepszym sposobem, aby to osiągnąć. Kiedy potencjalny klient ma konkretną potrzebę, może zwrócić się do firmy o pomoc. Jednak w firmie, która sprzedaje produkty, nie jest to takie proste.
Zarządzanie relacjami z klientami
Platforma zarządzania relacjami z klientami to zintegrowany zestaw technologii opartych na danych, które pozwalają organizacji zrozumieć, zaangażować i nagrodzić swoich klientów. Platforma CRM może być koncepcją, rozwiązaniem pakietowym lub jednym i drugim. Łączy ona aplikacje w całym ekosystemie marketingowym. Zespół marketingowy jest odpowiedzialny za inicjatywy związane z doświadczeniem klienta. CRM pomaga firmie robić właściwe rzeczy we właściwym czasie, w tym generować leady, promować produkty i usługi, dostarczać spersonalizowane doświadczenia klientów i zapewniać pozytywne doświadczenia klientów.
Oprogramowanie CRM umożliwia organizacji zarządzanie i przechowywanie informacji o klientach. Raz przechowywane informacje pozwalają organizacji uruchomić procesy biznesowe, które prowadzą do sprzedaży. Przykładami systemów CRM są Sugar i Salesforce. Innymi systemami są platformy marketing automation, takie jak Hubspot, Acton czy Commsbox. Programy te automatyzują szereg procesów biznesowych w celu zwiększenia sprzedaży i zadowolenia klientów. Systemy CRM coraz częściej stają się istotnym elementem procesów marketingowych i sprzedażowych.
Oprogramowanie CRM pomaga organizacji zarządzać i organizować ważne informacje o jej klientach. Oprogramowanie to pomaga również organizacji analizować swoje wyniki w stosunku do celów. Działy marketingu mogą wykorzystywać oprogramowanie CRM do tworzenia spersonalizowanych doświadczeń klientów, poprawy wyników sprzedaży i obniżenia kosztów. Oprogramowanie CRM jest często używane zamiennie z marketingiem relacji z klientami. Jest jednak pewna różnica. Oprogramowanie CRM to baza danych zawierająca informacje związane z historią klienta.
CRM to skuteczna strategia marketingowa, która skupia się na tworzeniu i utrzymywaniu relacji z klientami. Koncentruje się na zaspokajaniu potrzeb klientów, podczas gdy marketing ma na celu pozyskanie nowych klientów. Pomaga firmom podejmować lepsze decyzje i zwiększać rentowność. Może być skuteczna w tworzeniu nowych relacji z klientami. Zarządzanie relacjami z klientami jest również przydatne w tworzeniu i wdrażaniu ofert specjalnych. Oprogramowanie CRM jest skutecznym narzędziem do budowania relacji. Korzyści płynące z marketingu relacji z klientami są liczne.
Bezpośrednia komunikacja z klientami
Istnieje istotna różnica pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Ten drugi polega na bezpośredniej komunikacji z klientami, podczas gdy pierwszy koncentruje się na przyciąganiu i przekształcaniu dużej liczby osób w klientów. Podczas gdy sprzedaż koncentruje się na sprzedaży produktu pojedynczej osobie, marketing tworzy wartość dla produktu w celu zwiększenia sprzedaży. Podczas gdy marketing jest bardziej osobisty, wymaga akceptowalnego poziomu obsługi klienta. Natomiast komunikacja bezpośrednia może zwiększyć utrzymanie i zadowolenie klienta.
Pierwszym rozróżnieniem między sprzedażą bezpośrednią a marketingiem bezpośrednim jest metoda dystrybucji. Sprzedaż bezpośrednia, jak sama nazwa wskazuje, polega na bezpośredniej sprzedaży produktu klientowi. Ma to miejsce w środowisku niedetalicznym. Z drugiej strony, marketing bezpośredni polega na promowaniu produktów, często skierowanych do określonego segmentu rynku. Ogólnie rzecz biorąc, celem marketingu bezpośredniego jest doprowadzenie do zakupu. Oba rodzaje komunikacji wymagają agentów sprzedaży, ale cel obu rodzajów marketingu i sprzedaży jest inny.
Sprzedaż bezpośrednia wymaga kontaktu twarzą w twarz i jest bardzo stara. Natomiast marketing bezpośredni koncentruje się na interakcjach w wielu miejscach, w tym w Internecie, poprzez e-mail lub telefonicznie. Obecnie nie jest on tak powszechny, mimo rozwoju mediów społecznościowych i innych technologii. Ale sprzedaż bezpośrednia jest nadal bardziej osobiste podejście, ponieważ klienci są bardziej wygodne do czynienia z kimś, kogo znają. Sprzedaż bezpośrednia jest często najlepszym wyborem dla małych firm.
Umowa o poziomie usług
Umowa o poziomie usług marketingowych to umowa między przedstawicielem handlowym a marketerem. Umowa ta określa konkretne cele i oczekiwania, tak aby oba zespoły współpracowały w celu maksymalizacji zysków. Ponieważ zespoły sprzedaży mają tendencję do szybszego działania niż marketerzy, nie są w tej samej drużynie i często obwiniają się nawzajem za niepowodzenie w osiąganiu przychodów. Posiadanie umowy o poziomie usług między tymi dwoma działami może zmniejszyć ten konflikt i poprawić współpracę. Przyjrzyjmy się, dlaczego jest to ważne i jak może poprawić ogólną wydajność organizacji.
Po pierwsze, ważne jest uzgodnienie kryteriów, według których marketing jest kwalifikowany do przydzielania leadów do sprzedaży. Umowa o poziomie usług pomiędzy marketingiem a sprzedażą może być tak szczegółowa, jak standaryzowany proces kwalifikacji. Określając kryteria kwalifikowanych leadów, marketing może zagwarantować sprzedaży określoną liczbę leadów w każdym tygodniu lub miesiącu. Dzięki stworzeniu standardowego, jasnego SLA, marketing i sprzedaż będą miały wspólne zrozumienie, jak należy postępować z danym leadem.
Kolejną korzyścią wynikającą z umowy o poziomie usług jest to, że pomaga ona rozliczać ludzi. Pomaga również mierzyć wydajność zespołów. SLA marketingowe pomaga określić, jak dobrze działa Twój zespół i pomaga szybko rozwiązać wszelkie problemy. Ponadto, umowa marketingowa SLA pozwala śledzić sukces konkretnej kampanii marketingowej i określić, czy lead jest gotowy do sprzedaży, czy nie. Wdrażając umowę o poziomie usług, możesz mieć pewność, że członkowie Twojego zespołu współpracują ze sobą, aby zapewnić swoim klientom najlepsze doświadczenia.
Umowa o poziomie usług jest krytycznym elementem generowania leadów. Daje ona klientom spokój i czyni firmę odpowiedzialną za ich sukces. Umowa o poziomie usług jest szczególnie skuteczna pomiędzy działami sprzedaży i marketingu. Na przykład, zespół sprzedaży może mieć miesięczny cel w postaci 10 000 USD sprzedaży. Wiedząc, że każda sprzedaż wymaga 20% wskaźnika zamknięcia i wymaga 100 kwalifikowanych leadów, umowa o poziomie usług pozwoli zespołowi sprzedaży lepiej skoncentrować swoje wysiłki.
Podobne tematy
