Prawdopodobnie zastanawiałeś się, czy marketing i sprzedaż to to samo. Obydwa rodzaje działań skupiają się na pozyskiwaniu klientów, ale różnica między nimi polega na sposobie podejścia do relacji z klientem. Podczas gdy marketing jest skierowany do dużych grup konsumentów, sprzedaż jest bardziej skoncentrowana na jednostkach i małych grupach. Podczas gdy obie mają pewne podobieństwa, mają też wiele różnic. Te dwie funkcje firmy są bardzo różne i muszą działać w zgodzie ze sobą, aby odnieść sukces.
Marketing przyciąga leady
Istnieje wiele strategii generowania leadów do sprzedaży, ale najważniejszą z nich jest wiedza, jak przyciągnąć swoich potencjalnych klientów i zbudować poczucie pożądania. Według ekspertów ds. marketingu, w danym dniu oglądanych jest 4.000 – 10.000 reklam – jednak większość ludzi widzi mniej niż 100 reklam. Więc jak można wyróżnić się z tłumu? Poprzez użycie odpowiednich narzędzi marketingowych. Oto kilka wskazówek, jak przyciągnąć klientów:
Sprzedaż je zamyka
W procesie sprzedaży istnieje kluczowa faza zwana zamknięciem. Jest to faza, w której zamykasz sprzedaż z prospektem, co skutkuje umową typu win-win. Celem zamykającego jest przekonanie potencjalnego klienta do zakupu, a nie sprzedaż za wszelką cenę. Technika ta ma zastosowanie we wszystkich rodzajach firm i może zwiększyć aktywność. Ważne jest jednak, aby wiedzieć, kiedy zamknąć sprzedaż. Aby mieć pewność, że robisz to dobrze, oto kilka wskazówek, o których warto pamiętać:
Bliżej rozmawia z klientem przez telefon lub wideo, dostarczając więcej informacji, prezentując oferty i usuwając ostatnie blokady, aby doprowadzić do sprzedaży. Są ekspertami w dziedzinie stosunków międzyludzkich i technik sprzedaży, pracują nad tym, aby zadowolić klienta i firmę. Aby zostać close, musisz być przeszkolony w zakresie procesu zamykania. Musisz wiedzieć, jak nawiązać ufną relację z klientem. Ponadto powinieneś wiedzieć, jak kontynuować sprzedaż.
Jednym z najważniejszych czynników zamykania sprzedaży jest zrozumienie powodów, dla których perspektywa mówi nie. Powody, dla których ktoś mówi „nie”, mogą się zmieniać od czasu do czasu, a Twoja umiejętność zrozumienia powodów, dla których mówi „nie”, jest kluczowa dla zamknięcia sprzedaży. Tak długo, jak masz odpowiednie narzędzia, możesz zamknąć sprzedaż z powodzeniem. Jeśli Twój sprzedawca wykonał świetną pracę, wręczenie potencjalnemu klientowi umowy i długopisu pomoże zamknąć transakcję.
Pracują razem
Konieczna jest współpraca zespołów marketingu i sprzedaży w celu poprawy wyników firmy. Specjaliści ds. sprzedaży doskonale rozumieją obecnych klientów i mogą zbierać cenne informacje zwrotne oraz osobiste historie. Informacje te można wykorzystać do opracowania kampanii marketingowych i reklamowych. Specjaliści ds. marketingu mogą również wnieść nowe pomysły i dane branżowe, aby zwiększyć zaangażowanie klientów. Współpracując ze sobą, zespoły sprzedaży i marketingu mogą dostarczać więcej leadów i generować większe przychody. Poniżej przedstawiono kilka wskazówek, które pomogą zespołom marketingu i sprzedaży odnieść sukces.
Ustalenie celów dla każdego działu jest niezwykle istotne. Działy sprzedaży i marketingu powinny ustalić cele i wskaźniki KPI, które są zgodne z ogólnymi celami firmy. Skupiając się na konkretnych celach i metrykach każdego zespołu, będą w stanie monitorować, jak dobrze pracują w kierunku osiągnięcia tych celów. Oprócz utrzymania obu działów w synchronizacji, będą one w stanie ocenić dotychczasowe wysiłki i odpowiednio je dostosować. Gdy oba działy ustalą jasne cele, mogą rozpocząć współpracę w celu poprawy wyników biznesowych.
Dane CRM powinny być współdzielone pomiędzy marketingiem i sprzedażą. Poprawi to komunikację i spostrzeżenia, a także pomoże zapobiec dublowaniu wysiłków. Dodatkowo, analityka może pomóc zespołom marketingu i sprzedaży opracować jednolite buyer personas, aby połączyć się z docelową grupą odbiorców. W ten sposób oba zespoły mogą pracować na rzecz tego samego celu i równo dzielić się zasługami. Ostatecznie, rezultatem będzie większy wzrost firmy. Kiedy marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, mogą stworzyć najlepsze możliwe doświadczenie klienta zarówno dla klientów, jak i właścicieli firm.
Zrozumienie znaczenia sprzedaży i marketingu może pomóc w osiągnięciu ostatecznego celu, jakim jest sukces. Marketing zapewnia świadomość produktu lub usługi firmy, a sprzedaż dostarcza informacji niezbędnych do przyciągnięcia i utrzymania klientów. Oprócz generowania przychodów, marketing może również pomóc firmie w budowaniu pozytywnej tożsamości marki. Dlatego też właściciele firm muszą koniecznie zrozumieć rolę marketingu i sprzedaży, aby mogli wykorzystać te zasoby do pobudzenia swojej działalności.
Muszą być zgrane
Często zdarza się, że marketing tworzy leady, ale sprzedaż nie zawsze ma zasoby, aby je pielęgnować. Jeśli marketing nie potrafi wykorzystać tych leadów, 10-procentowy wzrost sprzedaży może być nieosiągalny. Na szczęście badania wykazały, że organizacje, w których marketing i sprzedaż są ściśle powiązane, osiągają większe zyski, lepiej utrzymują klientów i szybciej powiększają ich bazę. Według najnowszych badań przeprowadzonych przez Accenture, firmy, w których marketing i sprzedaż zostały dopasowane do siebie, odnotowały o 27% wyższy wzrost zysków i o 36% wyższy poziom utrzymania klientów niż firmy, w których tego nie zrobiono. Ponadto w 56 procentach przypadków osiągnęły lub przekroczyły zakładane przychody, a na pielęgnację leadów wydały średnio o 47 procent więcej niż firmy, w których nie doszło do dostosowania marketingu.
Chociaż działy sprzedaży i marketingu są oddzielne, obie funkcje mogą ściśle współpracować, gdy cele są wyrównane. Zespoły sprzedaży i marketingu powinny mieć wspólne cele, systemy i procesy, aby generować więcej leadów i zamykać więcej transakcji. Ponadto, zespoły sprzedaży i marketingu powinny współpracować w celu zwiększenia satysfakcji klientów. Ponadto, dobrze zgrany zespół sprzedaży będzie skutkował bardziej zadowolonymi klientami i zwiększonymi przychodami. Dlaczego więc marketing i sprzedaż muszą być zgrane?
Pierwszym krokiem do osiągnięcia wyrównania między marketingiem a sprzedażą jest ustalenie jasnego celu dla każdego z nich. Oprócz posiadania tych samych celów sprzedaży i marketingu, obie grupy powinny odbywać regularne spotkania i komunikować się ze sobą. Spotkania te powinny odbywać się co miesiąc lub codziennie i powinny zawierać przegląd wspólnych celów obu zespołów. Ostatecznie, ten krok zwiększy wydajność i ROI. Podczas gdy zespół sprzedażowy musi wykonać pitch sprzedażowy, marketing powinien podążać za nim za pomocą wiadomości e-mail.
Mogą łączyć się w direct mail
Email jest skutecznym medium do dostarczania ofert, a także może być świetnym sposobem na zwiększenie odpowiedzi. E-mail może być wysyłany przed lub po przesyłce direct mail, przypominając odbiorcom o konieczności odpowiedzi lub przedstawiając dodatkowe oferty specjalne. Jest to coraz bardziej popularna strategia marketingowa. Jednak większość marketerów nie wykorzystuje w pełni jej potencjału. Najlepsze kampanie direct mail integrują email z innymi działaniami marketingowymi. W ten sposób maksymalizują efektywność obu metod.
Kluczem do sukcesu kampanii e-mailowej jest stworzenie interesującej historii i atrakcyjnej oferty. Konsumenci są bardziej skłonni zapamiętać wiadomość, która jest kreatywna, zabawna lub emocjonalna. Jeśli są bardziej skłonni do podzielenia się nią ze swoimi znajomymi, będzie ona o wiele bardziej prawdopodobna do zachowania i zapamiętania. Kreatywna wiadomość, która ma emocjonalne odwołanie, prawdopodobnie zostanie zapamiętana i podzielona z przyjaciółmi. Direct mail to świetny sposób na zwiększenie reakcji i napędzenie sprzedaży.
Podobne tematy
